如何報價？這個問題對于每個營銷人員來說，都是很重要的一環(huán)。營銷人員，說到底，就是圍繞著“產(chǎn)品”和“價格”在轉(zhuǎn)。如果我們的報價符合市場和客戶需求，那么簽單成功率將大大增強；反之，簽單失敗率也將非常高。報價在一定意義上決定了我們營銷工作的成敗，尤其是對于從事電話營銷的人員來說，更是如此。

    如何報價？筆者有以下心得。

心得之一：報價前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢

    正式報價前，我們一定要爭取先向客戶介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。這樣做的好處很明顯：一方面可以讓客戶更好的了解我們的公司和產(chǎn)品，增進(jìn)認(rèn)識；另一方面也是為我們的正式報價“預(yù)先鋪墊”，打好基礎(chǔ)——當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品優(yōu)勢有所了解時，我們就可以報出更加“適當(dāng)”的價格出來。同時，我們還可以通過介紹產(chǎn)品，拖延客戶時間，引導(dǎo)客戶說出更多“內(nèi)部信息”，更多的了解客戶需求，從而報出更有針對性的價格。

心得之二：客戶直接詢問價格，如何報價？

     當(dāng)然，在營銷過程中，不可避免的，我們會碰見某些客戶，他們根本不會給予我們更多“誘導(dǎo)”和“拖延”的時間，而是直截了當(dāng)?shù)脑儐栁覀儭爱a(chǎn)品價格是多少”？一旦我們想拖延時間，客戶就直接打斷，碰見這種情況，我們該如何報價呢？

    筆者的策略是：立即給予對方兩個報價。

    一個價格是超低價格（相比同行的市場平均價而言），這個價格是我們推出的某款產(chǎn)品，正好在開展優(yōu)惠促銷活動，以搶奪市場為主，基本功能都有，但是沒有什么定制、特殊功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿足很大一部分大眾客戶的需求。

    另外一個價格是正常價格，比公司規(guī)定的統(tǒng)一報價要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價要高一部分；比同行的平均報價要稍微低那么一點，但是比同行的平均成交價要高那么一些。這個價格就是我們的主推產(chǎn)品的市場價格，功能比較強大，能夠滿足那些需求較高的客戶的要求。

    給予客戶這樣兩個報價，能夠最大限度的贏得客戶的“初步認(rèn)可”和“時間考慮”。通過報超低價格，客戶知道我們有非常低價產(chǎn)品，那么他會在內(nèi)心認(rèn)為我們的產(chǎn)品“在市場上有相當(dāng)大競爭力”，而不是“高高在上”、只針對那些高端群體的“奢侈品”；而我們報第二個正常價格，客戶又知道我們有中高端產(chǎn)品，即各個價格段落的產(chǎn)品都有。不管客戶是何種類型，那么我們通過這種報價，都能給予客戶一個比較深刻的印象，從而為后期合作奠定了初步基礎(chǔ)。

    反之，如果我們不這么報價，那么在很多場合都會丟失很多客戶。比如說，我們只報超低價格，那么有些客戶本身定位高檔，他就不會再有興趣和我們洽談合作，因為我們檔次不夠；同樣，我們只報正常價格，那些低端客戶會認(rèn)為我們價格“太高了”，他都不敢和我們繼續(xù)討價還價了，而高端客戶也會認(rèn)為我們的產(chǎn)品就是“中端”，即最不好銷售的產(chǎn)品，高不成低不就，他的興趣也不大。

    惟有給他兩個報價，才能吸引客戶注意，同時為后期合作做好鋪墊！

心得之三：知己知彼，科學(xué)推斷客戶心理價位，然后再報價

    只要有可能，我們都應(yīng)該在報價前，爭取多介紹我們產(chǎn)品優(yōu)勢，同時了解客戶相關(guān)信息，從而科學(xué)推斷客戶心理價位，再給出合理報價。

    一般來說，政府部門、事業(yè)單位（包括學(xué)校、銀行、醫(yī)院等）、國有企業(yè)、大型企業(yè)集團(tuán)等客戶，我們給予的報價都應(yīng)該往上報，因為這些客戶群體普遍有錢，而且花錢特別大方；購買產(chǎn)品，往往“不求最好，只求最貴”，中間的公關(guān)費用往往也是比較嚇人的，所以我們的報價絕對不能低！

    如果客戶前期購買的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)價格普遍偏高，那么我們現(xiàn)在的報價也應(yīng)該適當(dāng)偏高，但是需要略低于客戶前期購買的同類產(chǎn)品——畢竟，除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價格都會隨著市場競爭的加劇及市場的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產(chǎn)品略低，那么我們的價格競爭優(yōu)勢就比較明顯了。

    當(dāng)然，如果是在競爭非常充分的區(qū)域的客戶，以及那些資金實力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實力的私人老板，我們的報價就應(yīng)該是“低價”策略，以“震撼價”來震懾住客戶，誘導(dǎo)客戶立即下單——否則，這個客戶立馬就會選擇其他價格更低的廠商！