2011年跟單員考試重點輔導(dǎo)（35）
來源：育路教育網(wǎng)發(fā)布時間：2011-01-20
為了方便大家更好的復(fù)習(xí)，參加2011年跟單員考試，育路教育網(wǎng)特收集匯總了跟單員考試練習(xí)的輔導(dǎo)資料，希望對您有所幫助，順利通過跟單員考試！
收取樣品費用
使公司有限的資源更有效地被利用。并過濾掉許多無價值的客戶，使公司更好的為部分客戶提供服務(wù)。同地減少公司在樣品成本方面的開支。
樣品免費
從態(tài)度來說，是積極性的進(jìn)攻。同時，為競爭對手制造障礙。公司承擔(dān)所有樣品制作費用，在樣品上的負(fù)擔(dān)較重。
從以上兩方面可以分析，兩種方式我更喜歡后者。從兩者來說，前者較為謹(jǐn)慎，而后者表現(xiàn)得較為主動，體現(xiàn)出另一種氣勢。現(xiàn)在很多大型公司對直接客戶使用的就是這種方式，只要產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)，新產(chǎn)品推出一系列的程序不出現(xiàn)問題，其他公司很難切入進(jìn)去。也就是說，他們自己為難自己，也為同行制造了障礙。樣品免費，那么如何辨別客戶價值就會被提到日程中來。對有價值的客戶采取攻堡壘的方式來進(jìn)行開拓。這是一種很主動的客戶開發(fā)方式。也將會帶來直接效果。
談到這里，也要提及一個細(xì)節(jié)，那就是客戶如果索取產(chǎn)品目錄，公司該采取什么樣的處理方式來對待運(yùn)費的問題？這與樣品費用是相同的。每個公司都有不同的處理方式，所以每個公司也就形成了不同的客戶群體和企業(yè)文化。
如何辨別客戶價值呢？是否有一套科學(xué)、合理的程序來進(jìn)行分析和辨別呢？一定是有的。請手上有這一系列資料的朋友來補(bǔ)充了。
報價
價格，不管是4P，4C還是4R，價格因素始終是公司發(fā)展需要準(zhǔn)確定位的最要策略因素。價格定位最基本的一條就是做到合理。價格的高和低，只有合理和不合理之分；它只是公司策略的一部分。再貴的東西都有客戶來消費，而再便宜的產(chǎn)品也會無人光顧。公司的價格策略一定是由公司經(jīng)過整體多方面的分析后定位出來的。
價格定位一般是通過兩種方式：1. 成本定價法 2. 市場信息定價法。成本定價法為99%的生產(chǎn)型企業(yè)的定價方式。而市場信息分析定價法因為因素眾多且對價格定位者要求較高，一般被國外公司使用，也被國內(nèi)一些大型公司使用。
我們公司在2002-2004年，幾乎全年訂單負(fù)荷都比較滿，利潤符合股東的要求。公司以極有競爭性的價格策略來開發(fā)市場和客戶。 而在2005年受石油價格及國內(nèi)發(fā)展整體趨勢的影響，其中一個月只盈利5萬元時，總經(jīng)理將兩個經(jīng)理（市場部經(jīng)理，業(yè)務(wù)部經(jīng)理）招入會議室討論這個問題。業(yè)務(wù)部經(jīng)理是公司的元老，一直負(fù)責(zé)跟進(jìn)中間商（大陸貿(mào)易公司和香港貿(mào)易公司）并負(fù)責(zé)兩個外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品成本核算及報價。沒有跟進(jìn)過直接客戶且對銷營沒有任何概念。公司采用的是成本定價法。對于此問題她的第一反應(yīng)就是提高利潤率，以保證公司的利潤達(dá)到股東的要求。她的這種思想在國內(nèi)許多企業(yè)里都存在，而且也被順理成章的作為公司的策略。她明顯忽視了市場因素：價格因素對公司年業(yè)務(wù)額和企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展有很大的影響。公司2005年大半年的訂單僅剛好滿足生產(chǎn)部門生產(chǎn)能力，而不能達(dá)到生產(chǎn)部門最佳生產(chǎn)負(fù)荷。公司前幾年培養(yǎng)起來的客戶群以貿(mào)易公司等對價格極期敏感的客戶為主。公司可行的措施是根據(jù)市場因素優(yōu)化公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)和程序來使公司更具有競爭優(yōu)勢并將市場轉(zhuǎn)向歐美直接客戶，從而優(yōu)化客戶群，使企業(yè)實現(xiàn)一個平衡的過渡。這樣來提升企業(yè)的利潤及穩(wěn)定。
客戶在報價上的“合理”是很低的要求。主要表現(xiàn)在兩個部分：報價表和報價程序。
報價表
公司以一定的數(shù)量為基礎(chǔ)，提供一份產(chǎn)品價格表（PRICELIST）。 此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因為它決定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。 價格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位。不同的價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)品/服務(wù)策略， 發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。
報價程序
報價表是報價程序的一部分。第一份報價表制作出來后，需經(jīng)過市場的測試后進(jìn)行調(diào)整后才會慢慢的變得更可行，而企業(yè)也需要依據(jù)此信息進(jìn)行策略上的調(diào)整。而市場的測試的代價有多高，大家可以想象嗎？它是以客戶作為試測品來進(jìn)行測試的。所有從市場上反饋來的信息是多么寶貴，需要經(jīng)過認(rèn)真的整理、歸納和分析后，就成為公司發(fā)展的重要依據(jù)。而有多少公司對這些信息進(jìn)行了分析呢？有多少業(yè)務(wù)/市場人員將收集來的信息以平和的心態(tài)向公司進(jìn)行反饋和建議呢？
在對外貿(mào)易中有個東西——“慣例”。它在整個外貿(mào)流程中都非常重要。在報價方面，它體現(xiàn)如下：
1.價格以數(shù)量的確定為基礎(chǔ)。
2.在相同條件下，價格只能下降，不能上漲。
3.數(shù)量增加，價格會下降。數(shù)量減少，價格會上漲。
4.對產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行了更改，會影響價格的調(diào)整。對產(chǎn)品增加了配置，價格會上張。減少了配置，價格會下降。
5.相同規(guī)格的配置，在不同產(chǎn)品上價格相同。主要表現(xiàn)在商標(biāo)的印刷/壓印，金屬商標(biāo)，產(chǎn)品包裝膠袋及紙盒等。
6.相同配置下，報價與同行之間相差太遠(yuǎn)。除非有側(cè)面的因素相稱（如有ISO認(rèn)證，強(qiáng)有力的售后服務(wù)等）所以成本的核算須求準(zhǔn)確。
7.相同條件下，報價后進(jìn)行大幅度的降價。
最后兩點，在許多企業(yè)實際操作中經(jīng)常發(fā)生。報價高出同行太多或為了接下訂單而接受客戶大幅度的砍價，這兩點被許多中國人認(rèn)為是對客戶的支持；而它們被國外客戶認(rèn)同為“欺詐/敲詐”MAKE MORE BENEFIT THAN OTHER SUPPLIERS和“不負(fù)責(zé)任”—NO RESPOSIBILITY.客戶在對公司的認(rèn)可上也會大打折扣。
所以報價并不是一個很簡單的活動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口，需要認(rèn)真對待。
每個企業(yè)的產(chǎn)品的價格定位是很艱難的一個過程。而國內(nèi)的價格定位的方式是先以成本定價法進(jìn)行定價，而以市場進(jìn)行測試調(diào)整后實施。這是比較普通的方法。也是我就職的幾個公司普遍使用的方法。
