員考試技巧心得：第一單就做3萬(wàn)美金的秘訣
來(lái)源：中華考試網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2011-10-18
上周日定的船剛走，我的第一單也算完成了一大半了。我今年畢業(yè)，然后進(jìn)了一家小外貿(mào)公司，沒(méi)有平臺(tái)，沒(méi)有產(chǎn)品。8月份-10月份一直在石油設(shè)備出口，主要是從事國(guó)外投標(biāo)，中了兩次標(biāo)，都是2萬(wàn)美金左右的單子，但是我覺(jué)得這不能算是我的單子，雖然標(biāo)書(shū)，合同都是我做的，但是國(guó)外有代理，這個(gè)石油公司也算是以前的老客戶(hù)，這個(gè)單子只能算是我跟的。11月份，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考慮，我決定以通用產(chǎn)品為主，減少了對(duì)石油設(shè)備出口的依賴(lài)。由于以前沒(méi)有多少經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有通用產(chǎn)品的客戶(hù)，甚至不知道我公司應(yīng)該做什么產(chǎn)品，我公司以前沒(méi)有做過(guò)通用產(chǎn)品。
訂單確定階段：
剛開(kāi)始時(shí)，我也像很多新手一樣，看別人的帖子，看一些買(mǎi)家信息，另外每天必看的就是商務(wù)參贊處的國(guó)外求購(gòu)信息。11月中旬，在看到一個(gè)北歐客戶(hù)求購(gòu)某款產(chǎn)品的時(shí)候，我下意識(shí)的去百度搜索了這個(gè)產(chǎn)品的信息，給客戶(hù)發(fā)了一封郵件，就說(shuō)客戶(hù)的產(chǎn)品我公司可以提供，并附上了幾張產(chǎn)品圖片。當(dāng)時(shí)自己并沒(méi)有報(bào)多大希望，但是過(guò)了兩天客戶(hù)就給我回了郵件，詢(xún)問(wèn)了價(jià)格，并問(wèn)能不能給他寄些樣品，并且要的量不少，總金額有60多萬(wàn)人民幣 .于是我趕緊聯(lián)系廠(chǎng)家報(bào)價(jià)寄樣品。寄樣品過(guò)程中，由于廠(chǎng)家沒(méi)有包裝好，造成包裝有些破損，且六款產(chǎn)品廠(chǎng)家就給我寄了2款。我擔(dān)心客戶(hù)因?yàn)檫@些原因會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生疑問(wèn)。樣品通過(guò)FEDEX寄出后5天后客戶(hù)還說(shuō)沒(méi)有收到，我當(dāng)時(shí)擔(dān)心客戶(hù)是不是以收不到的理由來(lái)拒絕我。但第二天我給客戶(hù)打了電話(huà)，客戶(hù)說(shuō)樣品收到了，并說(shuō)對(duì)一切都很滿(mǎn)意，并希望價(jià)格能稍微便宜點(diǎn)。我報(bào)的是FOB價(jià)格，隨即我就給客戶(hù)回了郵件，把價(jià)格改成CIF價(jià)格，另外再打了2%的折扣�？蛻�(hù)表示滿(mǎn)意，并下了訂單，比原來(lái)的少了不少，但是也有20萬(wàn)人民幣。客戶(hù)非常紳士，說(shuō)希望我對(duì)這個(gè)數(shù)量滿(mǎn)意。雖然有點(diǎn)小遺憾，但還是挺滿(mǎn)意了，畢竟是我的第一單。中間客戶(hù)又給我打過(guò)一回電話(huà)，說(shuō)其中有兩款產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)高，我又給降了2%，最終雙方達(dá)成一致。另外我們的付款條件是100%TT，我原本以為客戶(hù)會(huì)不同意，結(jié)果客人爽快的答應(yīng)了。
單據(jù)操作階段：
12月10號(hào)左右，我給客戶(hù)做了PI，客戶(hù)過(guò)了兩天就把銀行水單給我傳了過(guò)來(lái)，我開(kāi)始讓工廠(chǎng)備貨，并聯(lián)系貨代。12月14號(hào)，錢(qián)到了賬戶(hù)，正式和工廠(chǎng)簽訂合同，并找了貨代訂艙。由于我第一次做出口，且公司就我一個(gè)人做外貿(mào)，單據(jù)，貨代，廠(chǎng)家，客戶(hù)都是我一個(gè)人來(lái)做，很多東西都不懂，對(duì)外貿(mào)流程也不熟，另外我也不是國(guó)際貿(mào)易科班出生，外貿(mào)都是靠自己自學(xué)的。不懂的地方，我只能向其他做外貿(mào)的朋友請(qǐng)教。好不容易把商業(yè)發(fā)票，裝箱單等做好了不過(guò)忙中出亂，報(bào)關(guān)時(shí)發(fā)現(xiàn)核銷(xiāo)單沒(méi)有在海關(guān)備案，這也是一個(gè)教訓(xùn)，不過(guò)還好這個(gè)問(wèn)題比較好解決。12月23號(hào)，貨物終于上船了。最近，這個(gè)客戶(hù)又給了我?guī)讉�(gè)其他詢(xún)價(jià)，經(jīng)過(guò)核對(duì)后，客戶(hù)比較滿(mǎn)意，并要了樣品，這些單子應(yīng)該都是能拿下來(lái)的。對(duì)于一個(gè)這么好的客戶(hù)，我能做的就是給客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品，更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。期間，為了確保貨物的質(zhì)量，我坐火車(chē)去港口檢查貨物。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
一：很多人會(huì)說(shuō)我運(yùn)氣太好了，確實(shí)做外貿(mào)運(yùn)氣會(huì)比較重要，但不是決定性的
很可能我這次運(yùn)氣好找了這么好的一個(gè)客戶(hù)，但是如果自己不努力，再好的客戶(hù)也隨時(shí)可能失去。外貿(mào)人一定要在實(shí)際的操作過(guò)程中提高自己的業(yè)務(wù)能力，語(yǔ)言，產(chǎn)品，外貿(mào)流程等等
二：如何尋找客戶(hù)，這可能是所有外貿(mào)人最為關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題
我這個(gè)客戶(hù)是在商務(wù)參贊處里找到的，估計(jì)大家每天都會(huì)看看，但是那些是能用到的卻不一定知道。當(dāng)然，通過(guò)這種方式成單的幾率太小，因?yàn)槿袊?guó)有那么多外貿(mào)公司和工廠(chǎng)都會(huì)看到這些供求信息，并且會(huì)有不少去和客戶(hù)聯(lián)系，自己并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品不熟，價(jià)格沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。在通過(guò)總結(jié)之后，我覺(jué)得利用搜索工具尋找客戶(hù)是一個(gè)非常有效的手段，當(dāng)然前提是你必須有幾個(gè)重點(diǎn)出口的產(chǎn)品，利用產(chǎn)品的英文或其它外語(yǔ)的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，不光可以找到客戶(hù)，也能找到行業(yè)的一些其他信息，經(jīng)過(guò)處理后我相信你會(huì)找到有用的東西。另外SKYPE尋找客戶(hù)也還是有一定作用的，我在下面會(huì)做專(zhuān)門(mén)介紹的。由于我公司沒(méi)有任何平臺(tái)，也不參加展會(huì)，這些尋找客戶(hù)的方法都是逼出來(lái)的。
三：如何用SKYPE尋找客戶(hù)？
我也是今年11月中旬用的SKYPE，在一個(gè)帖子里聽(tīng)有人說(shuō)用SKYPE可以找客戶(hù)，當(dāng)時(shí)覺(jué)得非常有意思，但是那個(gè)帖子并沒(méi)有說(shuō)怎么找。我也就用我的SKYPE添加了一些老外，第二天只有兩個(gè)和我聊的，其中一個(gè)恰好是準(zhǔn)客戶(hù)，聊的比較多。經(jīng)過(guò)摸索后，我發(fā)現(xiàn)把自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞放在SKYPE里搜索會(huì)找到一些更有效的客戶(hù)。以HID燈為例，我可以在SKYPE里搜索HID，也可以搜索XENON，或者LAMP，然后經(jīng)過(guò)篩選添加適合的好友。當(dāng)然在發(fā)送請(qǐng)求的時(shí)候做一個(gè)自我介紹，說(shuō)明自己是HID的廠(chǎng)家或供應(yīng)商。我通過(guò)SKYPE就找到了不少的準(zhǔn)客戶(hù)，有的已經(jīng)準(zhǔn)備下訂單了，有的聊的非常好，幫我在他的國(guó)家找我們產(chǎn)品的進(jìn)口商。很多人說(shuō)SKYPE的好友大多不怎么搭理人，我覺(jué)得看你怎么引起他的興趣了。
四： 沒(méi)有平臺(tái)，沒(méi)有產(chǎn)品的外貿(mào)公司或SOHO如何發(fā)展
相信像我公司一樣沒(méi)有平臺(tái)沒(méi)有產(chǎn)品的外貿(mào)公司不少，在剛開(kāi)始階段，我覺(jué)得什么產(chǎn)品都可以做，覺(jué)得沒(méi)有產(chǎn)品就是擁有所有產(chǎn)品，反正中國(guó)廠(chǎng)家這么多不愁找不到供應(yīng)商。但是真正接觸了以后，發(fā)現(xiàn)如果什么都做的話(huà)，你對(duì)產(chǎn)品不熟，也沒(méi)有固定的供應(yīng)商，價(jià)格也不會(huì)有優(yōu)勢(shì)。在反復(fù)的看國(guó)外的求購(gòu)信息，比較國(guó)內(nèi)的情況，我最終確定我公司主打的幾類(lèi)產(chǎn)品。只有確定了公司重點(diǎn)出口的產(chǎn)品后，尋找客戶(hù)才能有方向。
