2011年跟單員考試操作實(shí)務(wù)考前輔導(dǎo)（1）
來(lái)源：中大網(wǎng)校發(fā)布時(shí)間：2011-10-27
為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí)跟單員考試課程全面的了解跟單員考試的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯匯總了2011年跟單員考試相關(guān)資料，希望對(duì)您參加本次考試有所幫助��！
交易磋商的程序
三、交易磋商的程序
交易磋商的程序一般分為詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易的基本環(huán)節(jié)，是合同成立的要件。國(guó)際貿(mào)易中，買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)論采取口頭或書(shū)面方式磋商，均需通過(guò)發(fā)盤(pán)和接受達(dá)成交易。
（一）詢盤(pán)（Enquiry）
1.詢盤(pán)的概念
詢盤(pán)指交易的一方有意購(gòu)買(mǎi)或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買(mǎi)賣(mài)該商品的有關(guān)交易條件。實(shí)踐上看，詢盤(pán)的內(nèi)容可以是只詢問(wèn)價(jià)格，也可詢問(wèn)其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件。詢盤(pán)可由買(mǎi)方發(fā)出，也可由賣(mài)方發(fā)出，可采用口頭方式，亦可采用書(shū)面方式。
以下是一個(gè)詢盤(pán)例子
We are one of the leading importers of TV sets in the city and are willing to establish business relations with your corporation. For the time being， we are interested in your TV sets， details as per our Inquiry Note No.5678 attached， and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possible. We would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable， we will place a large order with you immediately.
（我方為本城最大的電視機(jī)進(jìn)口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，目前對(duì)電視機(jī)感興趣，詳見(jiàn)隨函附上的第5678號(hào)詢價(jià)單，請(qǐng)盡速答復(fù)。如價(jià)格合理、裝運(yùn)期可以接受，我方會(huì)下大訂單）。
2.詢盤(pán)策略
詢盤(pán)對(duì)詢盤(pán)人和被詢盤(pán)人均無(wú)法律約束力。國(guó)際貿(mào)易中，詢盤(pán)常被交易一方用來(lái)試探對(duì)方對(duì)交易的誠(chéng)意或試探國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格。做為被詢盤(pán)的一方，在收到對(duì)方的詢盤(pán)后，必須認(rèn)真對(duì)其進(jìn)行分析，針對(duì)不同的詢盤(pán)目的或背景，作出不同的處理和答復(fù)。
3.注意問(wèn)題
詢盤(pán)不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆交易的起點(diǎn)。詢盤(pán)中，當(dāng)事人一般需注意以下問(wèn)題：
（1）詢盤(pán)不一定要有“詢盤(pán)”（ENQUIRY）字樣，凡含有詢問(wèn)、探詢交易條件或價(jià)格方面的意思表示均可做詢盤(pán)處理。
�。�2）業(yè)務(wù)中詢盤(pán)雖無(wú)法律約束力，但當(dāng)事人仍須考慮詢盤(pán)的必要盡量避免只是詢價(jià)而不購(gòu)買(mǎi)或不售貨，以免失掉信譽(yù)。
�。�3）詢價(jià)時(shí)，詢價(jià)人不應(yīng)只考慮如何詢問(wèn)商品的價(jià)格，也應(yīng)注意詢問(wèn)其他交易條件，爭(zhēng)取獲得比較全面的交易信息或條件。
�。�4）要尊重對(duì)方價(jià)，對(duì)對(duì)方詢價(jià)，無(wú)論是否出售或購(gòu)買(mǎi)均應(yīng)及時(shí)處理與答復(fù)。
�。�5）詢盤(pán)可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出，但不應(yīng)在同時(shí)期集中做出，以免暴露我方銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)意圖。
（二）發(fā)盤(pán)（Offer）
1.發(fā)盤(pán)的概念
發(fā)盤(pán)也稱(chēng)發(fā)價(jià)，法律上稱(chēng)為要約，是一方當(dāng)事人（發(fā)盤(pán)人）向另一方當(dāng)事人（受盤(pán)人）提出各項(xiàng)交易條件并且愿意按這些條件與受盤(pán)人達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤(pán)通常由交易一方在收到另一方的詢盤(pán)后提出，也可在沒(méi)有對(duì)方詢盤(pán)情況下直接主動(dòng)提出。發(fā)盤(pán)可以由買(mǎi)方提出，也可以由賣(mài)方提出，可以是書(shū)面的，也可是口頭的。
按照法律規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤(pán)必須具備以下條件：
�。�1）發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；
�。�2）發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分確定；
�。�3）發(fā)盤(pán)人須有一旦發(fā)盤(pán)被接受即受約束的意思。
2.發(fā)盤(pán)撰寫(xiě)
發(fā)盤(pán)因撰寫(xiě)情況或背景不同，在內(nèi)容、要求上也有所不同。但從總的情況看，其結(jié)構(gòu)一般包括下列內(nèi)容：
�。�1）感謝對(duì)方來(lái)函，明確答復(fù)對(duì)方來(lái)函詢問(wèn)事項(xiàng)。如Thank you for your inquiry for……
�。�2） 闡明交易的條件（品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)等）。如：For the Butterfly Brand sewing machine， the best price is USD79.00 per set FOB Tianjin
�。�3） 聲明發(fā)盤(pán)有效期或約束條件。如：In reply we would like to offer，subject to your reply reaching us before……
�。�4）鼓勵(lì)對(duì)方訂貨。如：We hope that you place a trial order with us.
下面是一個(gè)發(fā)盤(pán)的例子
We thank you for your inquiry of July 10th，asking us to make you a firm offer for black tea. We have sent a letter this morning， offering you 50 metric tons of black tea， at USD XXX net per metric ton CFR Shanghai for shipment during November/December subject to your order reaching here by July 30th.。（感謝七月十日的詢價(jià)。今晨已經(jīng)去函，報(bào)50公噸紅茶每公噸XXX美元CFR上海凈價(jià)，裝運(yùn)期為11月和12月，以七月三十日前復(fù)到為準(zhǔn)）。
3.注意問(wèn)題
（1）發(fā)盤(pán)約束力。發(fā)盤(pán)具有法律約束力。發(fā)盤(pán)人發(fā)出發(fā)盤(pán)后不能隨意反悔，一旦受盤(pán)人接受發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)人就必須按發(fā)盤(pán)條件與對(duì)方達(dá)成交易并履行合同（發(fā)盤(pán)）義務(wù)。因此，同詢盤(pán)相比，發(fā)盤(pán)更容易得到受發(fā)盤(pán)人的重視，有利于雙方迅速達(dá)成交易。但它也因此缺乏必要的靈活性。發(fā)盤(pán)時(shí)如果市場(chǎng)情況估計(jì)有誤，發(fā)盤(pán)內(nèi)容不當(dāng)，發(fā)盤(pán)人就會(huì)陷入被動(dòng)。發(fā)盤(pán)人在做出發(fā)盤(pán)前必須弄清上述問(wèn)題。如果發(fā)盤(pán)，必須對(duì)發(fā)盤(pán)價(jià)格、條件進(jìn)行認(rèn)真的核算、分析，確保發(fā)盤(pán)內(nèi)容的準(zhǔn)確，以免陷于被動(dòng)。
�。�2）發(fā)盤(pán)生效時(shí)間。公約規(guī)定發(fā)盤(pán)在“到達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效”。公約的這一規(guī)定，對(duì)發(fā)盤(pán)人來(lái)講具有非常重要的意義。這種意義主要表現(xiàn)在發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)上。
發(fā)盤(pán)的撤回。發(fā)盤(pán)的撤回是指發(fā)盤(pán)人在發(fā)出發(fā)盤(pán)之后，在其尚未到達(dá)受盤(pán)人之前，即在發(fā)盤(pán)尚未生效之前，將發(fā)盤(pán)收回，使其不發(fā)生效力。由于發(fā)盤(pán)沒(méi)有生效，因此發(fā)盤(pán)原則上可以撤回。對(duì)此公約規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使一項(xiàng)不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)都可以撤回，只要撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或與其同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人。”業(yè)務(wù)中如果我們發(fā)現(xiàn)發(fā)出的發(fā)盤(pán)有誤即可按公約的精神采取措施以更快的通訊聯(lián)絡(luò)方式將發(fā)盤(pán)撤回（發(fā)盤(pán)尚未到達(dá)受盤(pán)人）。如：以信函方式所做發(fā)盤(pán)，在信函到達(dá)之前，即可用電報(bào)或傳真方式將其撤回。
發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)。發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)指發(fā)盤(pán)人在其發(fā)盤(pán)已經(jīng)到達(dá)受盤(pán)人之后，即在發(fā)盤(pán)已經(jīng)生效的情況下，將發(fā)盤(pán)取消，廢除發(fā)盤(pán)的效力。在發(fā)盤(pán)撤銷(xiāo)這個(gè)問(wèn)題上，英美法國(guó)家和大陸法國(guó)家存在著原則上的分歧。公約為協(xié)調(diào)解決兩大法系在這一問(wèn)題上的矛盾，一方面規(guī)定發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)，一方面對(duì)撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)進(jìn)行了限制。公約第16條第1款規(guī)定：“在合同成立之前，發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)，但撤銷(xiāo)通知必須于受盤(pán)人做出接受之前送達(dá)受盤(pán)人”；而公約第16條第2款則規(guī)定：“下列兩種情況下，發(fā)價(jià)一旦生效，即不得撤銷(xiāo)：
第一，發(fā)盤(pán)中已經(jīng)載明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤銷(xiāo)的。
第二，受盤(pán)人有理由信賴該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并已經(jīng)本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的信賴行事“。
公約的這些規(guī)定主要是為了維護(hù)受盤(pán)人的利益、保障交易的安全。我國(guó)是公約的締約國(guó)，我國(guó)企業(yè)在同營(yíng)業(yè)地處于其他締約國(guó)企業(yè)進(jìn)行交易，一般均適用公約。因此，我們必須對(duì)公約的上述規(guī)定予以特別的重視和了解。
（3）發(fā)盤(pán)有效期。發(fā)盤(pán)有效期是發(fā)盤(pán)人受其發(fā)盤(pán)約束的期限。國(guó)際貿(mào)易中，發(fā)盤(pán)有效期有兩種表現(xiàn)形式：明確規(guī)定有效期限、采用合理期限。前者不但很少發(fā)生爭(zhēng)議而且還可促進(jìn)成交，使用較多，但不能撤銷(xiāo)；后者容易產(chǎn)生爭(zhēng)議，但在對(duì)方?jīng)]有接受前可以撤銷(xiāo)。采用何者，應(yīng)視情況，不能一概而論。
明確規(guī)定有效期時(shí)，有效期的長(zhǎng)短是一重要問(wèn)題，有效期太短，對(duì)方無(wú)暇考慮，有效期長(zhǎng)，發(fā)盤(pán)人承受風(fēng)險(xiǎn)也就大。適度把握有效期長(zhǎng)短對(duì)交易雙方都很重要。當(dāng)事人必須根據(jù)貨物、市場(chǎng)情況、雙方距離以及通訊方式不同合理確定。一般說(shuō)來(lái)，發(fā)盤(pán)有效期以3~5天和明確有效期的起止日期和到期地點(diǎn)最為適宜。
