2012年跟單員考試《操作實(shí)務(wù)》交易磋商技巧1
來(lái)源：中大網(wǎng)校發(fā)布時(shí)間：2012-11-10
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國(guó)際貿(mào)易中，交易磋商是買(mǎi)賣雙方為達(dá)成進(jìn)出交易合同就買(mǎi)賣商品的條件進(jìn)行的磋商。交易磋商的好壞直接關(guān)系將來(lái)買(mǎi)賣雙方之間的權(quán)利、義務(wù)和經(jīng)濟(jì)利益，是買(mǎi)賣合同簽訂的基礎(chǔ)和做好交易的關(guān)鍵所在。為此要求磋商談判人員不僅要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，熟悉掌握國(guó)際貿(mào)易合同條款內(nèi)容、定訂方法，而且還要熟悉掌握交易磋商談判的策略技巧，熟悉掌握國(guó)際貿(mào)易方面的政策、法規(guī)和慣例。
一、交易磋商的形式
交易磋商在形式上可分為口頭和書(shū)面兩種。
�。ㄒ唬┛陬^磋商
口頭磋商主要指在談判桌上面對(duì)面的談判，如參加各種交易會(huì)、洽談會(huì)，以及貿(mào)易小組出訪、邀請(qǐng)客戶來(lái)華洽談交易等。此外，還包括雙方通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話進(jìn)行的交易磋商�？陬^磋商方式由于是面對(duì)面的直接交流，便于了解對(duì)方的誠(chéng)意和態(tài)度、采取相應(yīng)的對(duì)策，并根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整策略，達(dá)到預(yù)期的目的�？陬^磋商比較適合談判內(nèi)容復(fù)雜、涉及問(wèn)題較多的業(yè)務(wù)，如大型成套設(shè)備交易談判。
�。ǘ⿻�(shū)面磋商
書(shū)面磋商是指通過(guò)信件、電報(bào)、電傳等通訊方式來(lái)洽談交易。目前，多數(shù)企業(yè)使用傳真進(jìn)行洽談；有的已開(kāi)始使用電子郵件磋商交易。隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，書(shū)面洽談越來(lái)越簡(jiǎn)便易行，成本費(fèi)用低廉。國(guó)際貿(mào)易中，買(mǎi)賣雙方通常采用書(shū)面方式磋商交易。
采用書(shū)面方式磋商時(shí)，寫(xiě)作往來(lái)函件一般需注意遵循以下三個(gè)原則：
1.簡(jiǎn)明。商務(wù)函電講究實(shí)效，無(wú)需許多客套或拐彎抹角的內(nèi)容，而應(yīng)以簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言直接說(shuō)明要點(diǎn)。
2.清晰。商務(wù)函電的目的是為了達(dá)成合同（交易），函件內(nèi)容必須清晰、正確。
3.禮貌。我們的目的是為了與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，采用正式而禮貌的用語(yǔ)是必要的，尤其是在向?qū)Ψ剿髻r或申訴時(shí)。如何掌握好分寸，既能著眼今后的業(yè)務(wù)合作，又能達(dá)到目的，是一門(mén)很大的學(xué)問(wèn)。
二、交易磋商的內(nèi)容
交易磋商的內(nèi)容涉及擬簽訂的買(mǎi)賣合同的各項(xiàng)條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)以及商品檢驗(yàn)、索賠、仲裁和不可抗力等。其中以前七項(xiàng)為主要內(nèi)容或主要交易條件。買(mǎi)賣雙方欲達(dá)成交易、訂立合同，必須至少就這七項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商并取得一致意見(jiàn)（特殊情況可以例外）。至于其他交易條件，特別是檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁，它們雖非成立合同不可缺少的內(nèi)容，但是為了提高合同質(zhì)量，防止和減少爭(zhēng)議的發(fā)生以及便于解決可能發(fā)生的爭(zhēng)議，買(mǎi)賣雙方在交易磋商時(shí)也不容忽視。
三、交易磋商的程序
交易磋商的程序一般分為詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易的基本環(huán)節(jié)，是合同成立的要件。國(guó)際貿(mào)易中，買(mǎi)賣雙方無(wú)論采取口頭或書(shū)面方式磋商，均需通過(guò)發(fā)盤(pán)和接受達(dá)成交易。
�。ㄒ唬┰儽P(pán)（Enquiry）
1.詢盤(pán)的概念
詢盤(pán)指交易的一方有意購(gòu)買(mǎi)或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買(mǎi)賣該商品的有關(guān)交易條件。實(shí)踐上看，詢盤(pán)的內(nèi)容可以是只詢問(wèn)價(jià)格，也可詢問(wèn)其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件。詢盤(pán)可由買(mǎi)方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出，可采用口頭方式，亦可采用書(shū)面方式。
以下是一個(gè)詢盤(pán)例子
We are one of the leading importers of TV sets in the city and are willing to establish business relations with your corporation. For the time being， we are interested in your TV sets， details as per our Inquiry Note No.5678 attached， and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possible. We would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable， we will place a large order with you immediately.
（我方為本城最大的電視機(jī)進(jìn)口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，目前對(duì)電視機(jī)感興趣，詳見(jiàn)隨函附上的第5678號(hào)詢價(jià)單，請(qǐng)盡速答復(fù)。如價(jià)格合理、裝運(yùn)期可以接受，我方會(huì)下大訂單）。
2.詢盤(pán)策略
詢盤(pán)對(duì)詢盤(pán)人和被詢盤(pán)人均無(wú)法律約束力。國(guó)際貿(mào)易中，詢盤(pán)常被交易一方用來(lái)試探對(duì)方對(duì)交易的誠(chéng)意或試探國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格。做為被詢盤(pán)的一方，在收到對(duì)方的詢盤(pán)后，必須認(rèn)真對(duì)其進(jìn)行分析，針對(duì)不同的詢盤(pán)目的或背景，作出不同的處理和答復(fù)。
3.注意問(wèn)題
詢盤(pán)不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆交易的起點(diǎn)。詢盤(pán)中，當(dāng)事人一般需注意以下問(wèn)題：
�。�1）詢盤(pán)不一定要有“詢盤(pán)”（ENQUIRY）字樣，凡含有詢問(wèn)、探詢交易條件或價(jià)格方面的意思表示均可做詢盤(pán)處理。
�。�2）業(yè)務(wù)中詢盤(pán)雖無(wú)法律約束力，但當(dāng)事人仍須考慮詢盤(pán)的必要盡量避免只是詢價(jià)而不購(gòu)買(mǎi)或不售貨，以免失掉信譽(yù)。
（3）詢價(jià)時(shí)，詢價(jià)人不應(yīng)只考慮如何詢問(wèn)商品的價(jià)格，也應(yīng)注意詢問(wèn)其他交易條件，爭(zhēng)取獲得比較全面的交易信息或條件。
（4）要尊重對(duì)方價(jià)，對(duì)對(duì)方詢價(jià)，無(wú)論是否出售或購(gòu)買(mǎi)均應(yīng)及時(shí)處理與答復(fù)。
（5）詢盤(pán)可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出，但不應(yīng)在同時(shí)期集中做出，以免暴露我方銷售或購(gòu)買(mǎi)意圖。
