六、案例分析題(共15分)

　　(一)

　　中國(guó)A公司向美國(guó)B公司出口一批總價(jià)值為100萬(wàn)美元的藥品。根據(jù)合同，中國(guó)A公司的收匯日為90天后，而當(dāng)日中國(guó)市場(chǎng)上的外匯牌價(jià)為100美元

　　=700.18/700.46元人民幣，三個(gè)月遠(yuǎn)期匯率為100美元=682.16/682.58元人民幣。

　　請(qǐng)說明：A公司為規(guī)避美元匯率下跌的風(fēng)險(xiǎn)而采取遠(yuǎn)期合同法和配對(duì)法的具體做法。

　　分析:1)遠(yuǎn)期合同法:中國(guó)A公司可以與銀行簽訂出賣100萬(wàn)美元90天遠(yuǎn)期合同,按照三個(gè)月遠(yuǎn)期匯率為100美元=682.16/682.58元人民幣,90天后,A公司履行遠(yuǎn)期合同,與銀行進(jìn)行交割,將收進(jìn)的100萬(wàn)美元售給銀行,獲得人民幣6821600 (1000000×6.8216=6821600).這樣就消除了時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)與貨幣風(fēng)險(xiǎn),最后得到了本幣的流入.

　　2)配對(duì)法:A公司可以同時(shí)進(jìn)口一筆價(jià)值100萬(wàn)美元的貨物,爭(zhēng)取在90天后付款.這樣,該公司就可以用收進(jìn)的100萬(wàn)美元出口貨款支付進(jìn)口貨款.

　　(二)

　　中國(guó)A公司于11月3日向美國(guó)B公司發(fā)出要約，出售某商品100公噸，每公噸2400美元CIF舊金山，收到信用證后一周內(nèi)交貨，以不可撤銷即期信用證支付，北京時(shí)間11月15日前復(fù)到有效。B公司于11月5日收到A公司要約，于11月7日發(fā)出承諾，但A公司于北京時(shí)間11月20日才收到B公司的承諾，此時(shí)恰逢該商品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格上漲50%。

　　問：根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》，A公司的業(yè)務(wù)員應(yīng)如何處理?為什么?

　　解析:A公司的業(yè)務(wù)員應(yīng)該立刻通知B公司,要約已經(jīng)失效,不接受B公司的承諾.并按照市場(chǎng)價(jià)格重新向B公司發(fā)出要約.因?yàn)椤堵?lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第21條第二款規(guī)定：如果載有逾期承諾的信件或其他書面文件表明，他是傳遞正常、能及時(shí)到達(dá)要約人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期承諾具有承諾的效力，除非要約人毫不遲延的用書面或口頭通知承諾人，他認(rèn)為要約已經(jīng)失效。所以雖然B公司11月7日發(fā)出承諾但11月20日A公司才收到,屬于逾期承諾,A公司可以不接受B公司的承諾,但必須馬上作出通知.

　　(三)

　　廣州某有限責(zé)任公司生產(chǎn)的化妝品品質(zhì)優(yōu)良，廣受顧客好評(píng)。但該公司不是通過中間商銷售化妝品，而是派其推銷員直接上門向顧客推銷產(chǎn)品。該公司僅在廣州就有8000多名推銷員，且這些推銷員多為業(yè)余兼職。

　　問：(1)該公司運(yùn)用的是何種傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播工具?

　　(2)與其他傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播工具相比，該工具又有哪些優(yōu)點(diǎn)?

　　解析: 1)該公司運(yùn)用的是人員推銷:企業(yè)派推銷人員直接同目標(biāo)市場(chǎng)的顧客建立聯(lián)系，傳遞信息，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售的活動(dòng)，是所有促銷手段中唯一利用人員進(jìn)行的促銷活動(dòng)。

　　2) 該工具有如下優(yōu)點(diǎn):

　�、凫`活性強(qiáng): 買賣雙方面對(duì)洽談,推銷人員可能清楚了解顧客的態(tài)度和特點(diǎn),有針對(duì)性地解決顧客的問題和疑慮,并能隨機(jī)應(yīng)變,及時(shí)調(diào)整推銷內(nèi)容和推銷策略,提高成交率,克服盲目性.

　�、谀軌蛟陬櫩团c推銷人員之間建立起個(gè)人聯(lián)系,培養(yǎng)雙方感情,有利于長(zhǎng)期合作.

　�、鄯答伡皶r(shí).推銷人員能夠及時(shí)了解顧客的最新意見和建議,促使企業(yè)隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略.