廣州牙膏廠是廣州市輕工業(yè)局所屬的一家歷史悠久的國(guó)營(yíng)企業(yè)，創(chuàng)辦于1896年，現(xiàn)有職工550人。1986年以來(lái)，該廠根據(jù)市場(chǎng)需要，開發(fā)出"國(guó)際香型、內(nèi)含口潔素"的"黑妹"牙膏。在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的牙膏市場(chǎng)上獨(dú)辟蹊徑，找準(zhǔn)自己的位置。從此企業(yè)產(chǎn)品購(gòu)銷兩旺，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模日益擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益也越來(lái)越好。1990年，該廠年牙膏數(shù)量達(dá)1.6億支，比1986年增長(zhǎng)了3倍，產(chǎn)品銷售額為1.4億元人民幣，比1986年增長(zhǎng)了5.7倍，利稅總額達(dá)3300萬(wàn)人民幣，比1986年增長(zhǎng)了4.7倍；企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率高達(dá)25萬(wàn)元/人，這些指標(biāo)都在全國(guó)同行業(yè)中名列第一。與此同時(shí)，以"黑妹"品牌為主的系列產(chǎn)品走俏全國(guó)，逐步形成良好的產(chǎn)品形象，深受消費(fèi)者歡迎的名牌產(chǎn)品，在市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰。

　　廣州牙膏廠銷售科負(fù)責(zé)該廠產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)的促銷工作，包括產(chǎn)品銷售合同簽訂、產(chǎn)品的廣告工作、售后服務(wù)工作和營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的策劃工作等。為了提高銷售，銷售科與廠部訂立了承包合同，廠部依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對(duì)銷售科進(jìn)行考核，相應(yīng)地，銷售科也以這兩個(gè)指標(biāo)為主來(lái)考核銷售員的工作實(shí)績(jī)。

　　隨著產(chǎn)品的銷售量的不斷增加和營(yíng)銷策略的不斷深化，銷售科感到人手緊缺，工作十分緊張，急需充實(shí)銷售員隊(duì)伍。為此，廠部改變以前行政任命銷售員的辦法。1990年7月，該廠經(jīng)過(guò)本人申請(qǐng)和文化考試，錄用了趙明、錢達(dá)、孫青和李強(qiáng)等4名職工到銷售科，進(jìn)行為期半年的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷售員的候選人。目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷售科長(zhǎng)老蕭正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售員，從事牙膏產(chǎn)品的銷售工作。根據(jù)平時(shí)對(duì)他們的觀察和廠領(lǐng)導(dǎo)、銷售科同志及用戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，對(duì)上述四位同志的個(gè)人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，以作為選拔銷售員的依據(jù)。

　　1、個(gè)人素質(zhì)方面

　　趙明，是個(gè)剛進(jìn)廠的小伙子，今年剛滿20歲，高中畢業(yè)。精力旺盛。工作肯吃苦。但平時(shí)大大咧咧、做事粗心大意，說(shuō)話總是帶有一股"火藥味"。

　　錢達(dá)，是為了照顧夫妻兩地分居而從外地調(diào)進(jìn)廠里的，今年34歲。他為人熱情，善于交往，本人強(qiáng)烈要求做銷售工作。

　　孫青，是市輕工電視大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)畢業(yè)生，今年25歲。她工作認(rèn)真，穩(wěn)重文靜，平時(shí)少言寡語(yǔ)，特別是在生人面前，話就更少了。

李強(qiáng)，今年29歲，大學(xué)公共關(guān)系專業(yè)學(xué)生，他為人熱情，善于交際，頭腦靈活。但對(duì)銷售工作缺乏經(jīng)驗(yàn)。

　　2、工作實(shí)績(jī)方面

趙明，工作很主動(dòng)大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購(gòu)的牙膏規(guī)格搞錯(cuò)，用戶要大號(hào)，他往往發(fā)給小號(hào)的，盡管科長(zhǎng)曾多次向指出，他仍然時(shí)常出差錯(cuò)，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。

　　錢達(dá)，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的推銷任務(wù)，并在推銷過(guò)程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購(gòu)買物品等。而且，他平時(shí)工作紀(jì)律性較差，上班晚來(lái)早走，并經(jīng)常在上班時(shí)間回家做飯，銷售科的同事們對(duì)此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)情，希望能留在銷售科工作。

　　孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品推銷工作，她師傅曾帶她接觸過(guò)所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動(dòng)獨(dú)立地聯(lián)系業(yè)務(wù)，有一次，她師傅不在，恰巧有個(gè)用戶要增加訂貨量，她因師傅沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。

　　李強(qiáng)，負(fù)責(zé)河北省的產(chǎn)品推銷工作，他經(jīng)常超額完成推銷任務(wù)，并在推銷過(guò)程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。有一次，一個(gè)用戶來(lái)信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動(dòng)。盡管如此，但他卻時(shí)常難以完成貨款回收率指標(biāo)，致使有些貨款一時(shí)收不回來(lái)，影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。老蕭必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售科成為廠里正式銷售員，哪些拒收。

　　【思考題】如果你是銷售科長(zhǎng)，根據(jù)四人的個(gè)人素質(zhì)和工作實(shí)績(jī)你將怎樣決定他們的去留？