2014年國際商務(wù)師考試:談判經(jīng)典案例(3)
來源：網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時間：2014-08-07 15:22:57
史蒂夫的銷售報價策略
[案情]：史蒂夫是愛姆垂旅店董事會成員，但是旅店的地理位置是在不理想，董事會曾委派一個小組委員會，調(diào)查了將愛姆垂旅店從薩默維爾遷到一個安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性。但從財務(wù)上看，搬遷是不可行的，因而搬遷的想法就被打消了。幾個月以后，一位名叫威爾遜的先生先找愛姆垂旅店的經(jīng)理——彼得斯夫人。威爾遜表示他的公司愿意買下愛姆垂旅店。
董事會委派史蒂夫去辦理這項有希望的交易。史蒂夫根據(jù)對威爾遜的商業(yè)往來所作的一些調(diào)查，認為他是一位有信譽的合法商人。史蒂夫意識到，威爾遜想買愛姆垂旅店，可能是想在這里建造公寓。威爾遜希望馬上討論價格問題，而是蒂夫則需要兩個星期來做這些談判準(zhǔn)備工作。
史蒂夫初步確定旅館的開盤價格
在接下來的12天里，史蒂夫做了幾件事。首先，他想要確定愛姆垂旅店的保留價格或等夠輕易成交的價格。史蒂夫得知，位于梅德福和位于奧爾斯頓的兩個地點是可以用一個合適的價格買到的。他得知：梅德福德那塊房地產(chǎn)可以175000美元的價格買下來，奧爾斯頓的那塊可以235000美元的價格買下來。
史蒂夫斷定，愛姆垂旅店搬遷到梅德福至少需要220000美元，而搬遷奧爾斯頓則至少需要275000美元。奧爾斯頓的那個地點(需275000美元)比梅德福的那個地點(220000美元)好得多，而后者又比現(xiàn)在愛姆垂的這個好。所以史蒂夫決定，他得保留價格是220000美元。史蒂夫下一步又調(diào)查，如果在市場上公開銷售，愛姆垂旅店可能大約僅值125000美元。
史蒂夫和他的朋友了解到售價的高低很大程度上要取決于這些開發(fā)商的意圖。史蒂夫斷定，威爾遜的保留價格是275000-475000美元。
史蒂夫?qū)髢r策略的選擇
史蒂夫應(yīng)采取什么樣的開局策略?誰應(yīng)當(dāng)首先報價呢?如果威爾遜堅持讓史蒂夫首先報價，史蒂夫應(yīng)該怎們辦?如果威爾遜開價X千美元，史蒂夫應(yīng)該怎樣還價?有沒有任何明顯的全套應(yīng)該避免?
史蒂夫決定試著讓威爾遜首先報價，如果不成功，或一開始就被迫首先報價，他就使用大概的價格750000美元。史蒂夫曾想過一開始就報出400000美元的價格，并在一段時間里堅持不變。但是經(jīng)商量后他們認為只有40%的概率，這個價格會低于威爾遜的保留價。如果威爾遜首先報價，史蒂夫?qū)⒉蛔屗袝r間仔細考慮他的報價，而將迅速作出反應(yīng)，立即給出一個還價，比如說750000美元，讓對方在心理上覺得他的報價太低了。
史蒂夫的朋友告訴他，一旦兩個報價都拿到了桌面上，那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價格就在這兩個報價之間。假如威爾遜的報價是200000美元，史蒂夫的還價是400000美元，則最終價格一般為300000美元。作為先開價者，史蒂夫認為最后能買到350000美元就很不錯了，而且他當(dāng)然記得自己的保留價格只是220000美元。
第一輪的較量
當(dāng)?shù)谝惠喺勁薪Y(jié)束后，史蒂夫認為他簡直經(jīng)歷了一場災(zāi)難，而且接下來，他甚至不敢斷定會有第二輪談判。談判一開始，雙方說了幾句幽默的笑話和幾句客套話。接著威爾遜就說：“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么。好讓我看看是否能再做點什么。”史蒂夫已料到了這樣的開場白，沒有直接回答，他問道：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價格，好讓我來看看是否能再削減點價格。”威爾遜被逗笑了，并報出了他的開盤價格125000美元，而且首先講了在薩默維爾那個地區(qū)許多房地產(chǎn)買賣的實例，作為支撐他的證據(jù)。史蒂夫立即回答說，愛姆垂旅店完全可以賣得比這個價格高，再說他們一點兒也不想搬遷。只有當(dāng)他們能夠搬到更安靜的地方去時，他們才能考慮搬遷。但是在環(huán)境安靜的地方，房地產(chǎn)價格是很高的。史蒂夫最后提出，只有售價600000美元，才可能抵消這次麻煩的搬遷。史蒂夫之所以選擇這個價格，是因為他心里盤算著150000和600000美元的中間值，高于所期盼的350000美元。威爾遜反駁道，這個價格根本不可能被接受。雙方讓了一點兒步，最后決定休會。
