2014年國(guó)際商務(wù)師考試:談判經(jīng)典案例(6)
來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時(shí)間：2014-08-07 15:27:14
文章摘要：為了更好備戰(zhàn)2014年國(guó)際商務(wù)師考試,小編特意為大家整理了國(guó)際商務(wù)師考試案例分析試題,供大家參考
[案情]：科恩是美國(guó)一位著名的談判大師，他的談判生涯富有傳奇色彩，為世人提供了無(wú)數(shù)成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
有一次，他同妻子去墨西哥市，一天，他們正在馬路上觀光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊說(shuō)：“科恩看到那邊有什么東西在閃光。”科恩說(shuō)：“唉，不，我們不去那兒。那是一個(gè)坑騙旅游者的商業(yè)區(qū)，他們來(lái)游玩并不是要到它那兒去。他們來(lái)這里是為了領(lǐng)略一種不同的文化風(fēng)俗，參觀一些未見(jiàn)過(guò)的東西，接觸一些尚未被污染的人性，親身體會(huì)一下真實(shí)，遛遛人如潮涌的街道。如果你想去那個(gè)商業(yè)區(qū)的話，你去吧，我在旅館里等你。”
科恩的妻子一貫是不聽(tīng)勸說(shuō)、獨(dú)立自主的人，于是揮手再見(jiàn)，一人去了�？贫鞔┻^(guò)人潮起伏的馬路，在相距很遠(yuǎn)的地方看見(jiàn)一個(gè)真正的當(dāng)?shù)赝林恕．?dāng)科恩走近以后，看到他在大熱的天氣里仍披著一件披肩毛毯，實(shí)際上他披了好幾件，并呼叫道：“1200比索。”“他在向誰(shuí)講話呢?”科恩問(wèn)自己，“絕對(duì)不是向我講，首先，他怎能知道我是個(gè)旅游者呢?其次，他不會(huì)知道我在暗中注意他，甚至在潛意識(shí)里想要一件披肩毛毯。”科恩加快腳步，盡量裝出沒(méi)有看見(jiàn)他的樣子，甚至用他的語(yǔ)言說(shuō)：“朋友，我確實(shí)敬佩你的主動(dòng)、勤奮和堅(jiān)持不懈的精神。但是我不想買披肩毛毯，請(qǐng)你到別處賣吧，你聽(tīng)懂我的話嗎?”“是。”他答道。這說(shuō)明他完全聽(tīng)懂了。科恩繼續(xù)往前走，只聽(tīng)科恩背后有他的腳步聲。他一直跟著科恩，好像他們系在一條鏈子上了。他一次又一次說(shuō)道：“800比索!”科恩有點(diǎn)生氣開始小跑。但他緊跟著一步不落，這時(shí)他已降到600比索了。到了十字路口，因車輛橫斷了馬路，科恩不得不停住了腳，他仍唱他的獨(dú)角戲。“600比索……500比索……好吧，400比索，怎么樣?”當(dāng)車輛走過(guò)之后，科恩迅速穿過(guò)馬路，希望把他甩在路那邊。但是科恩還沒(méi)來(lái)得及轉(zhuǎn)過(guò)身，就聽(tīng)到他笨重的腳步聲和說(shuō)話聲了，“先生 400比索!這時(shí)候，科恩又熱又累，身上一直冒汗，他緊跟著科恩使科恩很生氣。科恩氣呼呼地沖著他，從牙縫里擠出一句話：“媽的，我告訴你我不買，別跟著我了!”
他從科恩的態(tài)度和聲調(diào)上懂了科恩的話。“好吧，你勝利了。”他答道：“只對(duì)你，200比索。”“你說(shuō)什么?”科恩叫道�？贫鲗�(duì)他自己的話吃了一驚。“200，比索。”他重復(fù)道。“給我一件，讓我看看。”
科恩為什么要看披肩毛毯呢?科恩需要嗎?科恩想要嗎?或科恩喜歡嗎?不，科恩認(rèn)為都不是。但是，也許是科恩改變了主意。別忘記，這個(gè)賣披肩毯的土著人最初可是要1200比索，而現(xiàn)在他只要200比索了。當(dāng)科恩開始舉行正式談判時(shí)，科恩從這位小販處得知，在墨西哥市的歷史上以最低價(jià)格買到一件披肩毛毯的人是一個(gè)來(lái)自加拿大溫尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜達(dá)拉賈拉。而科恩買的這件花170比索，使科恩在墨西哥歷史上創(chuàng)造了買披肩毛毯的新記錄�？贫鲗Щ丶胰⒓用绹�(guó)200周年紀(jì)念。
那天天氣很熱，科恩一直在冒汗。盡管如此，科恩還是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋氣。把它擺弄得當(dāng)后，這樣就突出了科恩的身體輪廓，甚為優(yōu)雅。在溜達(dá)著回旅館的路上，科恩一直欣賞著從商店櫥窗里反映出來(lái)的身影。當(dāng)科恩回到旅館房間，妻子正躺在床上讀雜志。科恩抱歉地說(shuō)道：“嗨!看我弄到什么了。”
“你弄到什么了?一件漂亮的披肩毛毯?你花了多少錢?”妻子順口問(wèn)。 “是這么回事，”科恩充滿信心地說(shuō)：“一個(gè)土著談判家要1200比索，而一個(gè)國(guó)際談判家，170比索就買到了。”妻子訕笑道： “太有趣了。我買了同樣一件，花了150比索，在壁櫥里。”科恩沉下臉來(lái)，細(xì)細(xì)查看了壁櫥，然后脫下科恩的披肩，坐下來(lái)細(xì)想著剛才發(fā)生的事。
[案例分析]：科恩在談判中輸給了墨西哥的小販，說(shuō)明談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，談判大師未必就會(huì)在生活中場(chǎng)場(chǎng)贏得談判。成功的談判結(jié)果是靠前期的調(diào)研、談判中的策略以及談判中的心理等諸多因素共同作用的。
[案例思考]：1、土著人為什么能發(fā)現(xiàn)科恩?并認(rèn)定他為自己的買主?
2、為什么科恩被勾起了購(gòu)買欲望?什么手段使科恩沒(méi)有與土著人之間斷了聯(lián)系?或者說(shuō)究竟有哪些明著和暗著的理由，使科恩買下了披肩毯?
3、請(qǐng)對(duì)土著人、科恩及其妻子的談判技術(shù)進(jìn)行比較分析。
