二、確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

    確定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者之后，還要進(jìn)一步搞清每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上的追求目標(biāo)是什么？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者行為的動(dòng)力是什么？可以假設(shè)，所

    有競(jìng)爭(zhēng)者努力追求的都是利潤(rùn)的極大化，并據(jù)此采取行動(dòng)。但是，各個(gè)企業(yè)對(duì)短期利潤(rùn)或長(zhǎng)期利潤(rùn)的側(cè)重不同。有些企業(yè)追求的是"滿意"的利潤(rùn)而不是"最大"的利潤(rùn)，只要達(dá)到既定的利潤(rùn)目標(biāo)就滿

    意了，即使其他策略能贏得更多的利潤(rùn)他們也不予考慮。每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有側(cè)重點(diǎn)不同的目標(biāo)組合，如獲利能力、市場(chǎng)份

    額、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等等。企業(yè)要了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的重點(diǎn)目標(biāo)是什么，才能正確估計(jì)他們對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)行為將如何反應(yīng)。例如，一個(gè)以"低成本領(lǐng)先"為主要目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，看到其他

    企業(yè)在降低成本方面技術(shù)突破的反應(yīng)，要比對(duì)增加廣告預(yù)算的反應(yīng)強(qiáng)烈得多。企業(yè)還必須注意監(jiān)視和分析競(jìng)爭(zhēng)者的行為，如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)拓了一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，那么，這可能是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)；

    或者發(fā)覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)者正試圖打入屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)，那么，就應(yīng)搶先下手，予以回?fù)簟?/p>

    競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)的差異會(huì)影響到其經(jīng)營(yíng)模式。美國(guó)企業(yè)一般以追求短期利潤(rùn)最大化模式來(lái)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)槠洚?dāng)期業(yè)績(jī)是由股東評(píng)價(jià)的。如

    果短期利潤(rùn)下降，股東就可能失去信心，拋售股票，以致企業(yè)資金成本上升。日本企業(yè)一般按市場(chǎng)份額最大化模式經(jīng)營(yíng)。他們需要在

    一個(gè)資源貧乏的國(guó)家為一億多人提供就業(yè)，因而對(duì)利潤(rùn)的要求較低，大部分資金來(lái)源于尋求平穩(wěn)的利息而不是高額風(fēng)險(xiǎn)收益的銀行。日

    本企業(yè)的資金成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)企業(yè)，所以，能夠把價(jià)格定得較低，并在市場(chǎng)滲透方面顯示出更大的耐性。

    三、確定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略

    各企業(yè)采取的戰(zhàn)略越相似，它們之間的競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。在多數(shù)行業(yè)中，根據(jù)所采取的主要戰(zhàn)略的不同，可將競(jìng)爭(zhēng)者劃分為不同的

    戰(zhàn)略群體。例如，在美國(guó)的主要電器行業(yè)中，通用電器公司、惠普公司和施樂(lè)公司都提供中等價(jià)格的各種電器，因此可將它們劃分同一戰(zhàn)略群體。

    根據(jù)戰(zhàn)略群體的劃分，可以歸納出兩點(diǎn)：

    一是進(jìn)入各個(gè)戰(zhàn)略群體的難易程度不同。一般小型企業(yè)適于進(jìn)入投資和聲譽(yù)都較低的群

    體，因?yàn)檫@類群體較易打入；而實(shí)力雄厚的大型企業(yè)則可考慮進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的群體。二是當(dāng)企業(yè)決定進(jìn)入某一戰(zhàn)略群體時(shí)，首先要明確誰(shuí)是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后決定自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

    除了在同一戰(zhàn)略群體內(nèi)存在激烈競(jìng)爭(zhēng)外，在不同戰(zhàn)略群體之間也存在競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)椋旱谝�，某些�?zhàn)略群體可能具有相同的目標(biāo)顧客；

    第二，顧客可能分不清不同戰(zhàn)略群體的產(chǎn)品的區(qū)別，如分不清高檔貨與中檔貨的區(qū)別；第三，屬于某個(gè)戰(zhàn)略群體的企業(yè)可能改變戰(zhàn)略，進(jìn)入另一個(gè)戰(zhàn)略群體，如提供高檔住宅的企業(yè)可能轉(zhuǎn)而開(kāi)發(fā)普通住宅。

    企業(yè)需要估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)者執(zhí)行各種既定戰(zhàn)略是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的主要經(jīng)營(yíng)思想有某種

    不符合實(shí)際的錯(cuò)誤觀念，企業(yè)就可利用對(duì)手這一劣勢(shì)，出其不意，攻其不備。