五。如何利用商鋪投資回報去引導(dǎo)客戶

    ①從無風(fēng)險角度去引導(dǎo)，用第一大點的內(nèi)容說明土地是永恒的；

    ②從高回報角去引導(dǎo)（銷售當中應(yīng)以銀行利率、國債等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險、高利潤的感覺，切忌以股票作比較）。

    六。運用賣點去引導(dǎo)客戶購買

    促銷賣點與信心賣點的運用：

    1.促銷賣點主要包括：

    ——地理位置：

    2.信心賣點：

    ——發(fā)展商實力；承建商實力；

    ——設(shè)計公司實力；

    ——代理公司實力；

    ——物業(yè)管理實力；

    ——政府立項支持或政策傾斜；

    促銷賣點先行→興趣→信心賣點加強信心→產(chǎn)生購買欲

    2.物業(yè)顧問的引導(dǎo)式銷售

    銷售商鋪是一種投資計劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因為買家是從做生意的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風(fēng)險等問題，

    故此銷售人員與客戶推介商鋪時，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意方面的問題。如買家是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強調(diào)“進可經(jīng)營、退可投資”的保障。

    若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強調(diào)高回報、無風(fēng)險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風(fēng)險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。

    整個銷售過程步驟大致可分為介紹項目情況，對比其他樓盤去分析本項目賣點的獨特性、吸引力和人流競爭力，讓客戶產(chǎn)生興趣，再以顧問推價方式介紹商鋪，最后介紹“有關(guān)投資計劃”，令客戶認同無風(fēng)險、高回報。

    因此，客戶由于了解項目情況而形成在心中的價值，再對照接著介紹的價格和促銷措施優(yōu)勢，分析投資本項目具備無風(fēng)險、高回報、低支出的優(yōu)點，最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風(fēng)險，則可達到成功銷售，讓客戶認同超值作為銷售思路的方向。

    3.商鋪的替換彈性

    A、 面積上的彈性；

    ——總預(yù)算較少幅度變化時，單價與面積成反比，與實際情況需要進行面積上的替換彈性。

    B、 同一樓層位置的彈性：

    總預(yù)算+15%～30%內(nèi)皆屬投資者的選擇幅度；經(jīng)營資金+商鋪資金+成本+貨款=預(yù)算；壓縮其它方面的支出，增加營業(yè)場所支出。

    八。商鋪的分類

    現(xiàn)代商用高度發(fā)達，社會分工越來越細，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來主要有如下六種類型：

    1、按用途分類：零售業(yè)餐飲業(yè)旅游業(yè)體育、娛樂業(yè)服務(wù)業(yè)金融業(yè)

    2、按面積規(guī)格分類

    小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下

    中型商鋪：店鋪面積在100—1000 平方米

    大型商鋪：店鋪面積在1000 平方米以上

    3、按占有形式分類

    自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪

    租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。

    轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪最終使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

    4、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類國有商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。

    集體所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于集體，即集體擁有的商鋪。

    私人所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。

    經(jīng)濟成分復(fù)合體所擁有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于各種不同經(jīng)濟成分組成的經(jīng)濟實體，即多種經(jīng)濟成分混合體所擁有的商鋪。