第十一計(jì)：李代桃僵
　　在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤(pán)銷(xiāo)售遇到困難時(shí)，通常就會(huì)采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價(jià)格拉高來(lái)作為一個(gè)標(biāo)桿，與未售房源的價(jià)格作一個(gè)比較，采用“襯托銷(xiāo)售”的方法帶動(dòng)整個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售。又如一個(gè)代理公司手頭上有很多代理項(xiàng)目的話，在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的狀況下，他也會(huì)權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤(pán)的價(jià)格，用犧牲局部利益來(lái)保全全局利益。這就是為什么有些城市的開(kāi)發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場(chǎng)不允許操作其他樓盤(pán)的重要原因之一。
　　第十二計(jì)：順手牽羊
　　該計(jì)原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場(chǎng)出現(xiàn)微小的機(jī)會(huì)，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭(zhēng)。在樓盤(pán)銷(xiāo)售當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會(huì)，利用已購(gòu)客戶的自身的社會(huì)關(guān)系來(lái)介紹客戶，并以贈(zèng)送禮品、免半年物業(yè)費(fèi)等方式給予已購(gòu)客戶作為介紹新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)。運(yùn)用該計(jì)，還須有來(lái)去順路，取之順手的特點(diǎn)，但要從全局考慮，不能因小失大。
　　第十三計(jì)：打草驚蛇
　　該計(jì)引申為通過(guò)探明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，來(lái)降低經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。在樓盤(pán)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價(jià)時(shí)，通常會(huì)做一些可行性研究，我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個(gè)作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過(guò)這種方式，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。打草驚蛇之計(jì)屬于窺探虛實(shí)的偵查活動(dòng)，“草”動(dòng)“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時(shí)作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。
　　第十四計(jì)：借尸還魂
　　借尸還魂，作為一個(gè)無(wú)為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”。“借”是包含著積極的主動(dòng)性。一個(gè)本來(lái)已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤(pán)，在行銷(xiāo)魔棒的揮舞之下，通�？梢云鹚阑厣�。一個(gè)樓盤(pán)的滯銷(xiāo)有多方面原因造成，策劃公司可以通過(guò)重新的市場(chǎng)定位和企劃營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)“化腐朽為神奇”。根據(jù)樓盤(pán)的滯銷(xiāo)原因，通常采取相對(duì)應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書(shū)和案場(chǎng)裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。
　　第十五計(jì)：調(diào)虎離山
　　該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判，一般說(shuō)雙方都希望爭(zhēng)取能在自己的場(chǎng)地與對(duì)手談判。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。所以在樓盤(pán)銷(xiāo)售中，首先要把購(gòu)房客戶吸引到售樓處，通過(guò)案場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)，以及銷(xiāo)售氣氛來(lái)感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場(chǎng)成交的目的。
　　第十六計(jì)：欲擒故縱
　　在樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，過(guò)于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對(duì)客戶說(shuō)：“不著急，慢慢考慮，畢竟買(mǎi)房是大事情�！绷硪环矫�，對(duì)客戶介紹說(shuō)：“由于我們樓盤(pán)銷(xiāo)售狀況較佳，下星期開(kāi)始提高銷(xiāo)價(jià)�！贝藭r(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。
　　第十七計(jì)：拋磚引玉
　　在樓盤(pán)企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思�！按u”是誘餌，“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。在樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，一方面通過(guò)包裝、宣稱(chēng)廣告來(lái)激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的欲望，另一方面可以通過(guò)產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來(lái)分析樓盤(pán)的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報(bào)率。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來(lái)，關(guān)鍵在于針對(duì)顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說(shuō)一般樓盤(pán)二期的價(jià)格會(huì)比一期高，所以在一期的操作過(guò)程中就可以運(yùn)用“拋磚引玉”的方式。
　　第十八計(jì)：擒賊擒王
　　此計(jì)的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問(wèn)題的重點(diǎn)就能取得全面的勝利。”運(yùn)用該計(jì)首先要解決的問(wèn)題就是先分清楚哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王”。在樓盤(pán)策劃中就要通過(guò)房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”——市場(chǎng)調(diào)查來(lái)尋找出問(wèn)題的重點(diǎn)。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求，改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價(jià)格等來(lái)增強(qiáng)樓盤(pán)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。在執(zhí)行實(shí)際個(gè)案中，要通過(guò)挖掘案子的最大價(jià)值，針對(duì)產(chǎn)品所提煉出來(lái)賣(mài)點(diǎn)再來(lái)制定企劃方向和銷(xiāo)售計(jì)劃，以達(dá)到增強(qiáng)樓盤(pán)的外部競(jìng)爭(zhēng)力的目的。運(yùn)用這一計(jì)謀，主要是要針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題入手，這樣才能抓住問(wèn)題的要害，解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題。
　　第十九計(jì)：釜底抽薪
　　此計(jì)原比喻要從根本上解決問(wèn)題，把它應(yīng)用到樓盤(pán)銷(xiāo)售中可引申為面對(duì)難以爭(zhēng)取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手法來(lái)消除客戶的顧慮，也就是說(shuō)用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。例如用樣板房展示，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。
　　第二十計(jì)：混水摸魚(yú)
　　魚(yú)兒在渾水中會(huì)看不清方向，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)在混亂的局面當(dāng)中必然也會(huì)造成許多可乘之機(jī)。在武漢漢陽(yáng)區(qū)，許多樓盤(pán)不惜花重金在報(bào)刊、電臺(tái)、戶外看板大做樓盤(pán)的形象廣告以此來(lái)吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。該區(qū)域有個(gè)“碧水晴天”樓盤(pán)由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計(jì)劃不能很好的實(shí)施。所以該樓盤(pán)的決策者想出了個(gè)點(diǎn)子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)混亂的局面，雇用了一些在校大學(xué)生守候在這兩個(gè)樓盤(pán)的門(mén)口，把從售樓處出來(lái)的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處， 經(jīng)歷了這一場(chǎng)“混水摸魚(yú)”之戰(zhàn)， “碧水晴天”取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。運(yùn)用此計(jì)的關(guān)鍵是要抓住機(jī)會(huì)，又例如在樓盤(pán)的銷(xiāo)售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說(shuō)，比較容易爭(zhēng)取到客戶，但要建立在該客戶對(duì)于樓盤(pán)無(wú)明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很容易會(huì)后悔退戶甚至?xí)�在房屋交付時(shí)產(chǎn)生糾紛。