3.推銷觀念

    推銷觀念與生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念一樣，本質(zhì)上都是以生產(chǎn)為中心，沒(méi)有擺脫“以產(chǎn)定銷”這一根本的經(jīng)營(yíng)觀念。

    4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

    市場(chǎng)營(yíng)銷觀念仍是確立這樣一種信念：企業(yè)的一切規(guī)劃與策略應(yīng)以客戶為中心，滿足消費(fèi)者的需要與愿望是企業(yè)的責(zé)任，在滿足需要的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的合理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

    5.社會(huì)營(yíng)銷觀念

    社會(huì)營(yíng)銷觀念的基本觀點(diǎn)是：以保證消費(fèi)者滿意及消費(fèi)者與社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利，作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任，負(fù)責(zé)的社會(huì)營(yíng)銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到消費(fèi)者需要、消費(fèi)者愿望、消費(fèi)者利益和社會(huì)福利，在此前提下獲得企業(yè)的利潤(rùn)。

    6.經(jīng)營(yíng)觀念的最新發(fā)展

    到20世紀(jì)80年代，美國(guó)勞特鵬針對(duì)4Ps存在的問(wèn)題提出了4Cs營(yíng)銷理論。4Cs分別指代Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）、Communication（溝通）。

    近來(lái)，美國(guó)Don.E.Schuhz提出了4Rs營(yíng)銷新理論，即Relevancy（關(guān)聯(lián)）、Reactivity（反應(yīng)）、Relation（關(guān)系）、ReturN（回報(bào)），闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：

    ①與顧客建立關(guān)聯(lián)；②提高市場(chǎng)反應(yīng)速度；③關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要，溝通是建立關(guān)系的重要手段。

    從經(jīng)典的AIDA模型：“注意-興趣-渴望-行動(dòng)”來(lái)看，營(yíng)銷溝通基本上可完成前三個(gè)步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低；④回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。

    房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

    房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)開(kāi)展的創(chuàng)造性適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場(chǎng)的活動(dòng)，以及由這些活動(dòng)綜合形成的房地產(chǎn)商品、服務(wù)和信息從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)者流向房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者的社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程。

    這些活動(dòng)包括房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、顧客研究、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)顧客選擇（市場(chǎng)定位）、產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售渠道選擇、促銷方式選擇、銷售管理、顧客管理等內(nèi)容。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷作為一個(gè)人為構(gòu)造的開(kāi)放系統(tǒng)，主要表現(xiàn)在：

    1.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是由一系列相關(guān)要素構(gòu)成的。從大的方面來(lái)看，有宏觀、微觀兩種要素。

    宏觀要素是指國(guó)家及地方政府有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的政策體系與內(nèi)容（如房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策、金融政策、市場(chǎng)政策等）以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景環(huán)境（如人口數(shù)量、收入水平等）

    。微觀要素是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)所投入的要素，企業(yè)的各個(gè)部門(mén)、每個(gè)人員都實(shí)際參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

    如策劃部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、顧客研究、目標(biāo)定位，為房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)提供決策依據(jù)；財(cái)務(wù)部門(mén)為市場(chǎng)營(yíng)銷提供財(cái)務(wù)支持，負(fù)責(zé)資金籌集和運(yùn)用，提供資金保障；工程部門(mén)，

    包括總工程師辦公室為市場(chǎng)營(yíng)銷提供符合顧客需要的合格的產(chǎn)品，包括設(shè)計(jì)、施工管理等；銷售部門(mén)負(fù)責(zé)選擇和確定銷售渠道、策劃銷售方案設(shè)計(jì)；

    人力資源部門(mén)為整個(gè)企業(yè)的各個(gè)部門(mén)合理調(diào)度和分配人力資源，設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制；物業(yè)管理企業(yè)則擔(dān)當(dāng)著房地產(chǎn)產(chǎn)品的售后服務(wù)功能；房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理則是整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終決策者。

    2.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)也是由輸入、過(guò)程及輸出三個(gè)部分構(gòu)成，這又包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行中資源的輸入、過(guò)程、輸出；二是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的輸入、過(guò)程、輸出。

    3.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷具有特定目標(biāo)。

    4.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)具有環(huán)境相關(guān)性。

    房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的特征

    1.房地產(chǎn)產(chǎn)品的特征

    房地產(chǎn)產(chǎn)品具有的特征有：①開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)；②投入金額大，風(fēng)險(xiǎn)性高；③產(chǎn)品差異性大。④房地產(chǎn)產(chǎn)品具有不可移動(dòng)性。

    2.房地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

    房地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是指從事與房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的機(jī)構(gòu)的總稱。一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)大致包括以下幾類：

    ①投資咨詢機(jī)構(gòu)

    ；②市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)；

    ③項(xiàng)目策劃?rùn)C(jī)構(gòu)；

    ④規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)；

    ⑤建筑施工機(jī)構(gòu)；

    ⑥工程監(jiān)理機(jī)構(gòu)；

    ⑦銷售代理、市場(chǎng)推廣機(jī)構(gòu)；⑧物業(yè)管理機(jī)構(gòu)。

    因此，它是一個(gè)多領(lǐng)域?qū)＜夜餐�謀劃的大工程。這些專家共同組成了房地產(chǎn)營(yíng)銷的智力結(jié)構(gòu)系統(tǒng)。