2013年咨詢工程師考試《工程咨詢概論》要點(diǎn)剖析(20)
來(lái)源：環(huán)球網(wǎng)校發(fā)布時(shí)間：2012-12-13
工程咨詢單位的業(yè)務(wù)管理
一、工程咨詢單位的發(fā)展戰(zhàn)略
咨詢單位的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略是指制定關(guān)系長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局性的專(zhuān)業(yè)發(fā)展行動(dòng)方案。
關(guān)鍵是確立咨詢單位的業(yè)務(wù)定位和發(fā)展目標(biāo)，識(shí)別并培育能夠達(dá)成目標(biāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
(一)確立發(fā)展目標(biāo)(熟悉)
1.市場(chǎng)目標(biāo)
例如擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，提高市場(chǎng)占有率等
2.盈利目標(biāo)
財(cái)務(wù)收益目標(biāo)，這是咨詢單位發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。如利潤(rùn)率、利稅率等。
3.貢獻(xiàn)目標(biāo)
對(duì)國(guó)家和地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及自然資源所作的貢獻(xiàn)。
(三)培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力(了解)
建立和培養(yǎng)核心能力是咨詢單位實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的必然選擇，包括：
識(shí)別核心能力;加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)新，注重專(zhuān)有知識(shí)和方法的積累;加強(qiáng)專(zhuān)家人才隊(duì)伍建設(shè)和核心專(zhuān)業(yè)人才的培訓(xùn);追求高質(zhì)量的咨詢服務(wù);采用先進(jìn)的工具和手段;格守職業(yè)道德規(guī)范，注重維護(hù)組織形象。
二、工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
(一)工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)(了解)
1.國(guó)內(nèi)工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)
在宏觀決策咨詢?nèi)蝿?wù)越來(lái)越重，工程咨詢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)工程咨詢單位的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量要求越來(lái)越高。
2.國(guó)際工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)
(1)影響因素多，咨詢環(huán)境復(fù)雜
例如：受不同法律，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，文化環(huán)境和地理氣候等約束影響;
(2)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大
(3)合同管理困難
例如：對(duì)合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復(fù)雜。
(4)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的龐雜會(huì)給工程咨詢帶來(lái)困難
(二)咨詢服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(熟悉)
旨在致力于使客戶滿意及有效管理客戶關(guān)系并留住客戶的一系列活動(dòng)。
咨詢服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一方面識(shí)別客戶的真正需求，另一方面建立有效的咨詢顧問(wèn)——客戶關(guān)系，以確保整個(gè)咨詢過(guò)程能夠有效運(yùn)作。
(三)市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析(了解)
市場(chǎng)調(diào)查是指運(yùn)用一定的方法和手段，搜集市場(chǎng)信息的過(guò)程。包括以下方面：
1.政策、法律環(huán)境調(diào)查;
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查;
3.社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查;
4.技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查;
5.市場(chǎng)供求調(diào)查。
(四)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位(熟悉)
目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程包括：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。
1.市場(chǎng)細(xì)分(了解)
所謂，市場(chǎng)細(xì)分就是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，把整個(gè)咨詢市場(chǎng)化分為若干群體。例如：
(1)按區(qū)域細(xì)分
國(guó)際上通常將全球工程市場(chǎng)劃分為：亞太、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場(chǎng);
(2)按專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域細(xì)分
可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等;
(3)按工程階段細(xì)分
可以劃分投資前期、準(zhǔn)備期、實(shí)施期以及運(yùn)營(yíng)期等若干咨詢服務(wù)階段;
(4)按技術(shù)類(lèi)型細(xì)分 (即對(duì)(2)中每一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細(xì)分)
2.市場(chǎng)定位(了解)
市場(chǎng)定位是在營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，如產(chǎn)品類(lèi)定位，目標(biāo)顧客定位等。
3.主要營(yíng)銷(xiāo)手段(熟悉)
(1)建立網(wǎng)頁(yè);
(2)爭(zhēng)取客戶舉薦;
(3)廣告宣傳;
(4)樹(shù)立品牌形象;
(5)專(zhuān)業(yè)出版物;
(6)保持良好的公共關(guān)系。