第七章 房地產(chǎn)營銷組織與銷售管理

　　房地產(chǎn)營銷計劃

　　1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

　　在房地產(chǎn)市場營銷中，制定一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容包括如下：

　　(1)計劃概要。

　　(2)營銷現(xiàn)狀分析。首先，應(yīng)闡明影響未來房地產(chǎn)市場的重要的宏觀環(huán)境趨勢，如人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律、社會文化等的趨向。其次，應(yīng)提供關(guān)于目標(biāo)市場的資料，說明市場規(guī)模與近年來的增長率，同時預(yù)測未來年份的增長率，分析目標(biāo)客戶群的特征和購買行為，并按一定的因素進(jìn)行市場細(xì)分。第三，應(yīng)分析過去幾年各種商品房的銷量、價格和利潤等資料。最后，還應(yīng)分析主要競爭對手的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、商品房質(zhì)量、營銷策略等方面的資料，做到知己知彼。

　　(3)機(jī)會與威脅分析。機(jī)會是指營銷環(huán)境中對企業(yè)有利的因素;威脅是指對企業(yè)營銷不利的因素。評估環(huán)境機(jī)會可從兩方面進(jìn)行：一是看吸引力，即潛在獲利能力的大小;二是看成功的可能性。

　　(4)制定營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是營銷計劃的核心部分，它對企業(yè)的策略和行為起指導(dǎo)作用。

　　(5)營銷策略。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干方法來實現(xiàn)。

　　(6)行動方案。

　　(7)預(yù)算開支。根據(jù)行動方案編制預(yù)算方案，收入方列出預(yù)計銷售量及單價，支出方列出生產(chǎn)、廣告、物業(yè)管理及其他營銷費(fèi)用，收支差即為預(yù)計的利潤。

　　(8)控制。規(guī)定如何對計劃執(zhí)行過程進(jìn)行控制，基本的做法是將計劃規(guī)定的目標(biāo)和預(yù)算按季度、月份或更小的時間單位進(jìn)行分解，以便于主管部門能對計劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。