如何引導客戶適應所開發(fā)的房地產(chǎn)商品，促進商品房銷售，加快資金周轉(zhuǎn)，是開發(fā)企業(yè)面臨的首要問題。因此，房地產(chǎn)營銷要從消費者的需求著手，開發(fā)企業(yè)的一切經(jīng)營活動，都必須圍繞消費者的愿望、需求和價值觀念來展開，即“以人為本”是房地產(chǎn)營銷的根本所在。
　　1、房地產(chǎn)商品的位置
　　房地產(chǎn)開發(fā)投資的“位置”論充分說明了房地產(chǎn)投資場地選擇的重要性。我們通過對消費者的調(diào)查也表明，位置是消費者選擇住房的首要因素，其次才是房屋的套型、價格等。開發(fā)企業(yè)對投資位置的把握還須利用動態(tài)變化的發(fā)展眼光，因為隨著經(jīng)濟和城市建設的發(fā)展，城市中各區(qū)位的相對重要性也在不斷地發(fā)生變化。所以，房地產(chǎn)投資中的位置，應該重點考察其在城市社會經(jīng)濟活動中的位置。
　　2、商品房的使用功能和美學功能 
　　消費者在認可商品房的位置之后，接著關(guān)心的是商品房的使用功能和美學功能。使用功能包括房屋套型的適用性、質(zhì)量可靠性和安全性，以及建筑物的易維修性；美學功能包括建筑物的造型、色彩及其與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)等方面的內(nèi)容。隨著生活水平的提高，人們對住宅的使用功能和美學功能提出了較高的要求。開發(fā)企業(yè)應在商品房的平面布置，適用程度，住宅區(qū)的衛(wèi)生、治安、環(huán)境綠化上狠下功夫，并盡可能創(chuàng)新設計，使產(chǎn)品具有超前性和可改造的彈性。
　　3、對競爭者的調(diào)查 
　　誰掌握了信息，就意味著誰掌握了市場，知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。開發(fā)商要在銷售動態(tài)、優(yōu)勢、經(jīng)驗教訓等方面對其競爭對手作詳細的分析和研究，取其精華，少走彎路，以利于自身企業(yè)的發(fā)展與壯大。
　　4、商品房的定價目標 
　　開發(fā)企業(yè)須明確其價格的制定需實現(xiàn)什么目標，目標越明確，價格的制定就越容易。市場蕭條，供過于求時，為確保公司運轉(zhuǎn)，通常要降低價格，此時開發(fā)商的定價目標是為了生存。而當房地產(chǎn)市場繁榮時，開發(fā)企業(yè)要通過靈活多變的營銷策略實現(xiàn)利潤的最大化。我們曾做過這樣一個實例：在開發(fā)一個綜合小區(qū)時，將其中幾幢樓的頂層以較低的價格出售，從而在短期內(nèi)制造出該小區(qū)銷售“火爆”的轟動效應，這樣一傳十，十傳百，廣告效應也隨之產(chǎn)生，引起了消費者對該小區(qū)商品房的購買熱情，使該小區(qū)的期房訂購達到了歷史銷售期房的最高水平。
　　5、培養(yǎng)營銷隊伍 
　　由于國家的政策、法規(guī)每時每刻都在影響著房地產(chǎn)市場，所以開發(fā)企業(yè)要定期培訓銷售人員學習最新的影響房地產(chǎn)的政策、法規(guī)及相關(guān)專業(yè)知識，并采取一定的激勵措施發(fā)動員工的積極性。在顧客自主意識和自由選擇度日益增強的今天，如果銷售人員不經(jīng)過系統(tǒng)的訓練，很難獲得與顧客的溝通機會。
　　6、注重廣告效應 
　　房地產(chǎn)宣傳手段主要包括媒體廣告、發(fā)送售樓書和現(xiàn)場廣告牌等。廣告中應具有足夠的信息以吸引消費者，所選擇的傳媒工具應以地方性的電視臺和報刊為主。廣告詞語必須通俗易懂，盡量不用專業(yè)術(shù)語。考慮到平面圖不易被普通消費者看懂，最好是用照片和其它直觀材料，也可設置樣板間供人們參觀。要向客戶提供購房指南，介紹房屋購買程序，怎樣辦理有關(guān)手續(xù)等服務。
　　當然，房地產(chǎn)營銷作為一門藝術(shù)、一門科學，但并不是萬能的，畢竟房地產(chǎn)物業(yè)是第一性的，營銷是第二性的。開發(fā)企業(yè)在投資過程中，必須設身處地為用戶著想，針對客戶的不同需求提供優(yōu)質(zhì)服務，始終堅持“以人為本”，采取靈活多變的營銷策略，使開發(fā)企業(yè)立于不敗之地。